Có một sự thật khiến tôi quan sát nhiều năm qua…đó là:

90% chủ doanh nghiệp làm marketing bằng cách khoe sản phẩm, dịch vụ
Chỉ 10% làm marketing bằng cách giải nỗi đau của khách hàng.
Và chỉ 10% là những người thắng.

Khi mở Facebook, Zalo, TikTok của nhiều doanh nghiệp xây dựng, tôi thấy:

• “Bên em thi công chất lượng…”

• “Chúng tôi có 10 năm kinh nghiệm…”

• “Đội ngũ chuyên nghiệp…”

• “Nhà đẹp – bền – vững…”

• “Cam kết uy tín…”

Tất cả đều đúng.
Nhưng không ai quan tâm.

Không phải vì doanh nghiệp không tốt.
Mà vì khách hàng không mua “sản phẩm”.
Họ mua cảm giác yên tâm.

VẤN ĐỀ 1: BẮT ĐẦU TỪ SẢN PHẨM

Sản phẩm tốt không tự bán được.
Thị trường đầy những doanh nghiệp giỏi chuyên môn nhưng vẫn thiếu khách.

Vì sao?

Vì khách hàng không quan tâm bạn giỏi gì.
Họ chỉ quan tâm bạn giải quyết nỗi đau nào cho họ.

Ví dụ:

• Chủ nhà không quan tâm bạn dùng thép gì.
  Họ quan tâm nhà có an toàn không.

• Chủ nhà không quan tâm bạn có 10 năm kinh nghiệm.
  Họ quan tâm có bị phát sinh chi phí không.

• Chủ nhà không quan tâm bạn dùng quy trình nào.
  Họ quan tâm công trình có bị sai sót, chậm tiến độ không.

Marketing không phải là phô năng lực.
Marketing là soi vào nỗi đau của khách.

VẤN ĐỀ 2: NỘI DUNG CHỈ NÓI VỀ “TÔI”

TRONG KHI KHÁCH HÀNG CHỈ MUỐN NGHE “HỌ”

Phần lớn doanh nghiệp xây dựng đăng content theo kiểu:

• “Công trình của chúng tôi…”

• “Chúng tôi đã hoàn thiện…”

• “Chúng tôi tự tin…”

• “Chúng tôi cam kết…”

Và bạn biết điều gì xảy ra?

Khách kéo lướt qua.
Không tương tác.
Không inbox.
Không chuyển đổi.

Vì nội dung không xuất phát từ thế giới của khách hàng.

Khách hàng muốn đọc:

• “Những sai lầm khiến chủ nhà mất 150 triệu khi xây…”

• “3 dấu hiệu cho thấy bạn sắp chọn sai nhà thầu…”

• “Cách tính nhanh chi phí xây 2 tầng không bị độn giá…”

Đó mới là nội dung khiến họ dừng lại, đọc, lưu, hỏi, đặt lịch.

VẤN ĐỀ 3: SẢN PHẨM/DỊCH VỤ KHÔNG THIẾT KẾ TỪ KHÁCH HÀNG

Nhiều doanh nghiệp thiết kế dịch vụ theo kiểu:

“Mình có gì, mình bán cái đó.”

Trong khi thị trường cần:

“Khách cần gì, mình thiết kế thứ đó.”

Khi sản phẩm không bắt nguồn từ insight khách hàng:

• khó bán

• phải giảm giá

• khách luôn nghi ngờ

• sale mệt mỏi

• vòng đời khách hàng ngắn

• không tạo được sự trung thành

Doanh nghiệp không thiếu sản phẩm.
Doanh nghiệp chỉ thiếu sản phẩm đúng.

VẬY GIẢI PHÁP LÀ GÌ?

Đơn giản:
BẮT ĐẦU TỪ KHÁCH HÀNG – KHÔNG PHẢI TỪ SẢN PHẨM.

Dưới đây là quy trình 3 bước dành riêng cho các chủ doanh nghiệp xây dựng:

1. HIỂU INSIGHT – HIỂU NỖI ĐAU – HIỂU NỖI SỢ

Hãy hỏi khách hàng:

• Điều gì khiến anh/chị lo nhất khi xây nhà?

• Điều gì khiến anh/chị từng thất vọng với nhà thầu?

• Anh/chị tin tưởng điều gì?

• Anh/chị muốn được đảm bảo điều gì?

• Điều gì khiến anh/chị không ngủ được khi bắt đầu xây nhà?

Khi hiểu được những điều này,
mọi chiến lược marketing – kinh doanh – sản phẩm đều thay đổi.

2. XÂY NỘI DUNG XOAY QUANH KHÁCH HÀNG

Content không phải nói cho “hay” mà nói đúng “trúng tim đen”.

Các dạng nội dung nên tập trung:

• Sai lầm của chủ nhà

• Giải pháp giúp chủ nhà yên tâm

• Quy trình minh bạch

• Chứng minh năng lực qua case study

• Giảm rủi ro phát sinh

• Đánh giá thầu đúng

• Làm sao để chọn thiết kế chuẩn

• Cách tiết kiệm chi phí mà không hạ chất lượng

Content từ khách hàng, khách hàng tự tìm đến bạn.

3. THIẾT KẾ SẢN PHẨM/DỊCH VỤ TỪ KHÁCH HÀNG

Thay vì:

“Bên em có gói A, B, C…”

Hãy chuyển thành:

“Đây là giải pháp giúp anh/chị… (đạt kết quả cụ thể).”

Tức là sản phẩm/dịch vụ phải:

• giải quyết 1 vấn đề cụ thể

• có cơ chế rõ ràng

• có kết quả đo lường

• có trải nghiệm minh bạch

• tăng niềm tin nhanh

• giúp khách hàng cảm thấy được đồng hành

Doanh nghiệp càng tập trung vào khách, sản phẩm càng dễ bán.

MARKETING KHÔNG PHẢI BẮT ĐẦU TỪ “TÔI CÓ GÌ” MÀ BẮT ĐẦU TỪ “KHÁCH CẦN GÌ”

Nếu bạn đang làm marketing mà thấy:

• Không ra khách

• Chạy ads đốt tiền

• Content không ai xem

• Sản phẩm khó bán

• Tỉ lệ chốt thấp

Thì nguyên nhân gốc rễ chính là bạn đang bắt đầu sai đầu mối.

Không bắt đầu từ sản phẩm.
Không bắt đầu từ doanh nghiệp.
Hãy bắt đầu từ khách hàng.

Khi khách hàng trở thành trung tâm, mọi thứ còn lại sẽ trở nên dễ dàng, tự nhiên và tăng trưởng bền vững.

Lương Trainer – Kiến trúc sư hệ thống 10X Quantum Leap

P/s: Tôi còn rất nhiều điều muốn chia sẻ với bạn từ kinh nghiệm thực chiến của tôi và tôi có thiết kế ra chương trình 10X Quantum Leap – Chương trình Zoom 3 ngày liên tục chia sẻ với bạn về toàn bộ hệ thống giúp bạn tăng trưởng đột phá doanh số gấp 10X so với cách làm hiện tại. Nếu bạn muốn tham gia hãy kích vào link TẠI ĐÂY nhé